太阳能租赁公司比您想像的还要多样化

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谢尔·坎恩（Shayle Kann）

上个月，GTM Research发表了有关美国住宅太阳能融资前景的报告。我们进行这项研究的部分原因是，我们普遍缺乏对住宅第三方所有权（TPO）公司是谁以及它们如何区别的认识。本文介绍了我们对这些供应商进行分类并更新我们不断增长的供应商分类法的关键领域。

在2010年之前，很少有住宅TPO供应商。SolarCity和Sunrun率先提出了住宅第三方融资模式，紧随其后的是Sungevity。SunPower不久后进入，通过其令人羡慕的经销商网络提供住宅租赁。不久，随着这些公司获得更多关注，市场上挤满了那些承诺对初始模型进行正确更改的公司。今天，我们计算出至少有十二家主要的TPO公司正在运营，还有许多其他仍在起步阶段（SunEdison）或处于隐身模式（Kilowatt Financial）。

每个公司都有独特的业务模式。一些公司拥有内部的太阳能可再生能源信用（SREC）交易业务（Clean Power Finance），而其他公司则提供能源管理服务，例如除太阳能装置外的能源审计（SolarCity）。还有一些通过安装后服务（例如系统和/或车队监控）来与众不同。有些（Vivint）通过客户获取策略和后端经验来区分。其他人（OneRoof）通过独特的渠道获得销售线索。Centrosolar将其租赁选项用作其分销业务的增值业务，就像SunPower对其经销商网络所做的那样。Sunnova通过其资本结构与众不同。尽管如此，尽管存在所有这些复杂的问题，但是任何住宅TPO提供商都需要考虑一些关键领域。

为了显示主要TPO供应商之间的主要差异，我们创建了以下p，我们的居民第三方太阳能融资分类法。分类法根据六个标准对顶级TPO供应商进行了分类：

领先一代：谁负责产生居民客户线索？尽管这些供应商中有许多使用第三方线索生成器，但实际上所有供应商也都可以自己或直接通过其安装合作伙伴生成自己的线索。谁负责与住宅客户达成交易？一些TPO供应商自己关闭客户，而其他TPO供应商则允许合作伙伴或经销商这样做。谁为项目筹集项目融资（赞助商股权，税收股权和/或债务）？在项目资金不足的情况下，融资关系将使TPO供应商有能力（或阻碍）扩展其业务的能力。可以说，谁有“屋顶上的靴子”？换句话说，谁安装项目？同样，这是集成度更高的模型和伙伴关系模型之间的差异领域。系统一旦运行，谁来监视它？同样，谁负责运营和维护（O＆M）？简而言之，这个问题是关于谁将长期参与该项目。应该注意的是，在某些情况下，TPO供应商将管理监视但将实际的O＆M服务分包。供应商活跃于哪些州市场？虽然一些供应商尝试了尽可能多的针对国家的计划，但其他供应商则专门在区域性或少数几个关键州进行了专门化。

并非所有这些公司都是对手。例如，1BOG实际上是许多住宅TPO提供商的客户获取平台。该领域的另一家初创公司EnergySage打算提供类似的客户选择模型。在成立初期，OneRoof曾是Clean Power Finance的合作伙伴，后者使用后者的资金来安装OneRoof。从长远来看，在不断增长的住宅太阳能市场中，许多此类策略可能还有空间。

如果仅市场能够克服诸如增加项目融资和避免净计量上限之类的烦人问题，那么我们真的可以找出住宅TPO模式必须发展多远。

数字：住宅太阳能金融分类法美国住宅太阳能光伏融资：2013-2016年供应商，安装商和财务状况

第三方所有权已席卷了住宅太阳能市场，该模式仍处于初期阶段。SolarCity的首席执行官Lyndon Rive在他的公司和电缆提供商之间进行了类比。正如我们大多数人将Comcast视为服务提供商，而不是电缆盒安装商或金融服务商一样，Rive希望SolarCity最终将被视为能源服务提供商，而不是太阳能安装商或项目金融服务商。实际上，从现在起的十年后，住宅太阳能租赁世界可能看起来完全不同。一些可能的发展：

其他家庭服务企业的进入，例如电力/天然气零售商或电缆/互联网提供商（家庭安全和家庭自动化公司Vivint，就是这样的一个例子）不断增强的金融创新，包括2013年某个时候首次证券化住宅太阳能资产太阳能与其他家庭能源服务（储能，家庭能源管理系统，能效改造，电动汽车充电站）之间的联系进行创新以减少所谓的“软成本”，特别是在获得客户方面（GTM即将开展的工作中有更多内容）研究）通过收购或IPO从其他主要TPO供应商（Sunrun，CPF和Sungevity是最有可能的候选人）退出的风险投资。（我敢打赌，Sunrun首先要提交S-1。）

同时，预计2013年住宅TPO将会是丰收的一年。SolarCity的公共指导方针要求今年的住宅安装量增加127％，其他TPO提供商也正准备迎接重要的一年（Sungevity最近又筹集了4000万美元的风险投资）。如果这些公司能够在未来几年执行其雄心勃勃的计划，那么只要项目融资和净计量上限不限制增长，住宅TPO最终可能是美国太阳能市场上最重要的创新。