最初发表在RMI Outlet.James Mandel博士
近年来，公司在提供第三方融资方面取得了长足的进步，从而为居民消费者带来了太阳能或能源效率的提高，而资金却很少甚至没有。消费者认为它是免费的。例如，我现在可以通过购电协议（PPA）或租用太阳能将其放在屋顶上，而无需提前支付任何费用。由于近期硬件成本急剧下降以及融资渠道的迅猛发展，太阳能在许多地方为用户提供的电力价格低于其公用事业单位的电费。当考虑到州和地方的激励措施时尤其如此。
在典型的第三方融资安排中，我每月（租赁）或每千瓦时（根据PPA）向太阳能提供商支付固定金额。我支付给太阳能公司的金额少于我减少的公用事业能源账单，因此可以省钱。随着时间的推移，我向太阳能租赁提供商支付的款项足以支付安装费用（安装人员需要预先支付）并支付其投资回报，因此我的太阳能安装人员和融资人（可以是同一人） ）在经济方面也做得很好。
免费是伟大的，与我交谈的大多数人都为免费获得太阳能而感到兴奋。不过，我认为，第三方融资模式还远远不够。免费是任意的。实际上，我不希望每个月都花一点点钱。我希望有比免费融资更好的第三方融资，可以让我提前支付我在租赁或PPA期内的所有预期每月节省额。我怀疑大多数消费者也更喜欢“好于免费”的融资方式，放弃每月储蓄，而只是继续支付当前和未来的正常水电费率来获得今天的现金。这就是为什么。
消费者讨厌未来
美国人平均的历史投资回报相当适中，例如过去30年中标准普尔500指数的实际回报率为3％左右（即通货膨胀因素调整后），而房屋所有权的长期回报率仅略高于通货膨胀率（即，实际回报率几乎不超过零）。
然而，尽管事实是消费者历来都接受如此低的投资回报，包括股票和房地产，但他们仍要求许多财务决策具有很高的回报。大量的学术研究证实，消费者讨厌未来，或者更准确地说，他们对未来的评价不高，至少在经济上如此。例如，在一项有关冰箱的研究中，50％的消费者不会多付40美元的预付款，从而每年可节省22美元的电费。对于公司而言，这种行为听起来像是疯子。对于消费者而言，他们只是认为对或错对40美元有更好的立即使用价值，并且不希望明年考虑22美元。经济学家定期使用一种称为贴现率的指标来量化这种行为，该指标只是用于将明天的美元转换为今天的美元的百分比。高折现率使未来的美元贬值。
消费者通过行为表现出每年贴现率接近60％。研究发现，消费者折扣率范围很广。都很高（在冰箱研究中为30-60％，在另一项研究中为25％）。此外，消费者可接受的折扣率会根据情况而变化。贫穷的消费者表现出极高的要求贴现率，而贴现率却随着财富的增加而降低（通常大幅降低）。
这个问题不仅仅是学术上的。较低的采用率困扰着能效计划，即使激励和总体价值很高——CA中典型的太阳能激励后回报率为10％或更高；灯泡等简单的节能投资可以在不到一年的时间内收回投资。但是大多数消费者都无法超越价格标签。这就是采用率仍然面临挑战的原因之一：例如，提高能效的单项融资计划可以在每年吸引超过1％的客户时将其视为一流的。
将此与公司折扣率进行比较。大多数公司追求的回报比资本成本高2％至10％，具体取决于现金流的风险。失败的可能性很高的研发支出通常会折价得多。
那么这对太阳能意味着什么呢？使用奖励措施而不提供资金的传统计划在很大程度上是无效的。零首付融资在吸引居民客户方面更加有效，但仍仅使我们达到了约0.5％的采用率。从目前的能源定价基础上对太阳能具有经济意义的5-10％的消费者中，只有一小部分（约5-10％）（总体而言约为0.5％）采取了安装系统的步骤。
通过“比免费更好”的融资超越零钱太阳能
如果人们相信关于消费者折扣率的数据，即使有了“免费”无钱降价融资，太阳能提供商也将错过消费者购买的产品的巨大折扣率套利机会（水电费节省三十年）。不会非常看重价值，或者至少会大打折扣。
其他行业也正赶上这种差异，并提供在消费者和公司之间套利折扣率的产品。例如，如果您看白天的电视，您可能已经看到了一些公司的广告，这些公司愿意立即支付一笔总价，以购买年金，退休金或任何其他将来的付款。此外，如今，大多数彩票中奖者都喜欢并接受一笔预付款，该预付款的价值远远低于其20年期付款的价值。2012年《商业内幕》读者调查发现，绝大多数88％的受访者会选择一次性支付。
双赢的机会就在其中。第三方太阳能公司赚钱，消费者获得他们所重视的前期现金意外收益，太阳能的采用率（应该）跃升到顶峰。
这是我代表各地消费者向第三方金融机构提出的建议：我想要一款我喜欢的产品，可以最大程度地增加我的预付款，同时将我从一段时间以来收到的储蓄中获得的长期现金流量最小化，而我对此并不在乎。
作为一个好的消费者，我试图为您计算我的价值，我希望它能为您预付款。但也请注意，任何优秀的彩票赢家都会告诉您，如果您现在能给我现金，我可能会减少很多钱。
这是我的屋顶示例价格表：请向我支付1200美元，以获取在屋顶安装太阳能光伏装置的权利。我很乐意继续支付我每月的常规水电费的总费用，即使从技术上来说，这是水电费和太阳能租赁/ PPA账单之间的费用。
使用合理的10％的公司折现率（标称），一些对太阳能消费者有利的激励措施，以及电价的历史增长和太阳能PPA /租赁价格上涨之间的仅2％的差额，我估算了我的太阳能光伏节省量与前一份公用事业账单的净现值（NPV）超过$ 2,400！（这是在第三方融资之后，因此表示安装程序/金融服务商/服务商获得利润后的价值。）
太阳能提供商可以提供其中一半甚至更少的价格，但仍然对消费者具有吸引力。一个具有“仅” 20％折扣率的典型消费者应该以大约1,400美元的总价结算。先前引用的研究以及对RMI同事的非正式调查显示，大多数人的价格甚至会更低。这就意味着有将近2500美元的“损失”或错放的价值……其中1400美元或更少的价值可能归消费者所有，其余的可能是第三方太阳能公司的利润。
图1显示了如何将节省费用转换为预付款，从而揭示了太阳能提供商的巨大价值机会。在金融中，这种转换称为“前期剥离”的销售。
图1。演示通过预付款创造的价值的概念图。
太阳能公司，在您的嘴里放上您的钱，发展您的市场
现在是一些富有创造力的太阳能出租人开始挑战并为我们掏腰包的时候了。由于我和其他许多消费者的看似不合理的折扣率动态，我们非常高兴被“利用”以允许其他人利用我们认为的折扣率与实际折扣率。今天的一次性付款可能意味着明天太阳能公司将获得可观的回报，更不用说转型市场增长的最佳机会了。所以，太阳能公司，请考虑扔掉手套！请利用我！
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