太阳能营销的十大目标策略

最初发布的《网格自由》。

电气承包商Dan Sullivan在2002年初感到了向太阳能市场扩展的诱惑。萨利文将其视为巩固和大幅扩展业务的一种方式，回答了警笛声，并推出了沙利文太阳能发电公司。由于加利福尼亚州的进步公民，加上全州范围内相当一致的激励措施，加利福尼亚州是该国最热的太阳能市场之一，但销售太阳能绝非野餐。

图片：凯尔菲尔德（Kyle Field）/ CleanTechnica

沙利文说：“为了找到我的第一个客户，我不得不抓，踢，尖叫。”十年后，沙利文（Sullivan）仍在经营，并且仍在成长，但即使现在他的公司已经建立并享有良好的声誉，但销售仍然很困难。当然，他并不孤单，但是客户正在积极寻找太阳能....那么断开连接在哪里？

“由于承包商缺乏如何销售系统的知识，住宅市场处于滞后状态，”国家联合学徒训练委员会（NJATC）替代能源和国际培训中心运营的仪器高级总监Todd Stafford说。他说，不是消费者缺乏兴趣阻止了住宅太阳能的狂热，而是承包商缺乏完成交易的能力。

那秘诀是什么？您如何在太阳能领域取得成功？高枕无忧。作为全球最大的清洁能源网站背后的媒体公司，我们在这里为您提供帮助。

首先关注太阳能客户

关于营销，首先要考虑的是客户，无论是太阳能球还是弹力球。任何开始谈论自己的实力的公司都在犯错误。它总是与客户有关，而不是您。对他们有什么好处？他们将如何从您的产品中受益？

营销人员会告诉您根据客户的主要“痛点”来定制产品。例如，饥饿是帮助销售食物的痛点。对于太阳能，主要的痛点是：

水电费燃料成本上涨嫉妒有关排放和全球变暖的罪名

对于许多考虑使用太阳能的人来说，主要的客户考虑因素是每月提醒他们，他们要为自己洗的每一个衣物以及孩子似乎不记得要关掉的所有那些灯付费。然而，据SolarCity的乔纳森·巴斯（Jonathan Bass）称，尽管太阳能价格已大幅下降且长期财务收益非常明显，但大多数人仍然认为太阳能价格昂贵。

尽管我找不到任何经验研究可以证实这一点，但太阳能行业的许多人都告诉我，从经验中得知，在收到水电费账单的一两天之内，寻找太阳能信息的人就比一个月中的任何其他时间都要多。

目标策略1：将您的广告投放给教育客户有关太阳能固有的节省成本的知识。如果您知道当地公用事业何时向客户发送账单，则您可能希望使用基于地理位置的基于Web的广告或本地电视，报纸和广播广告来定位那些日子。

次级客户的痛点，即燃料成本的上涨，因为与水电费不同而值得注意。随着时间的推移，这种痛苦点会发生在人们身上，而不仅仅是他们每月一次向其公用事业写支票。不同之处在于，这是随着时间的流逝而建立的。在某个时候，每个人的头脑中的计算器都开始敦促他们考虑其长期财务状况。随着更多关于化石燃料供应减少和汽油价格上涨的新闻报道，人们开始理解，从长期来看，每月固定的太阳能成本将比持续下降的成本要低。这条路。

目标策略2：与您的客户讨论不稳定燃料供应的长期成本。煤炭，石油，天然气和其他化石燃料的供应减少，需求增加，这是经济上的双重打击，导致价格不断上涨。

第三个客户痛苦点也是“七大罪”之一：嫉妒。心理学和社会学在几乎很少的事情上是铁定和清晰的，但似乎是人类的基本情感之一，而不论人们在何处，何时何地，谁是人们想要跟上琼斯时代。如果附近有人获得日光浴，那就是价值观，自给自足，独立和自豪感的象征。这是一个声明。这是对太阳能技术的信心投票。但这也很吸引人，提醒您您的邻居已经采取了改善家庭生活的措施……而您却没有。

目标策略3：发挥社区的力量。如果您要在附近进行太阳能发电，请与邻居交谈。留下传单。请您的客户将您推荐给他们的邻居。张贴标语，说您在那里，并且此人信任您将太阳能放在他们的屋顶上。在当地市场营销上千方百计。

客户的最后一个痛点是重要的次要考虑因素。是的，人们担心全球变暖/变暖。是的，他们不喜欢这样的事实：他们的来之不易的钱用来支持大型石油，煤炭和天然气公司，这些公司造成了巨大的污染，并向政界人士提供了如此多的资金，以抑制可再生能源的使用。是的，他们感到内，每当他们打开电灯开关时，就会为破坏孩子的星球做出贡献。但是根据发表在《太阳能成本》上的研究，太阳能的环境效益是次要考虑因素。如果不自己付费，将有74％的太阳能客户不会得到太阳能。因此，有26％的市场可能主要对环境和社会正义原因感兴趣，但显然您的主要痛点是等式的财务方面。

目标策略4：用所有向右的箭头填充箭袋。如果您不了解客户对太阳能的主要兴趣，请询问。如果您仍然不确定，或者他们没有给您完整的答案，请准备好节省金钱，但要在提示的时候提取环境和社会效益。

了解你的行业

使“一切”成为客户的唯一更重要的事情是确保您了解自己的行业内外。了解行业，时事，您的竞争对手在做什么以及可以向客户提供的选择是成功营销策略的关键要素。如果您的公司除了太阳能以外还做其他事情，这一点尤其重要-如果您是总承包商或也提供太阳能的电工，那么客户可能不会把您视为专家，并且可能会怀疑您是“强尼来了”，即使您已经安装太阳能已有十年或更长时间。

目标策略5：做功课并了解您的行业。

首先订阅CleanTechnica的太阳能新闻提要。（是的，我们拥有该网站，但它被公认为清洁技术新闻的全球领导者，因此，每天订阅和阅读CleanTechnica可使您处于行业领先地位，帮助您成为与客户更好的沟通者，并保持领先于竞争对手）。赶上CleanTechnica编辑Zach Shahan接受CNBC采访。阅读太阳能行业的事实，以确保您了解许多客户潜在问题的答案。通过查看DOE的能源效率和可再生能源（EERE）网站，了解净能量计量（以及它是否适用于您所在的地区）。而且，为了Pete的利益，请从内到外了解您的客户可获得的联邦，州和地方性激励措施。该网站是DSIRE USA。

差异化

对于许多潜在客户而言，太阳能似乎是一种商品，但太阳能电池板的质量，耐用性和性能显然存在差异。最近，我有一个承包商向我提供了两种选择：一种是便宜的，生产率较低的面板，另一种是他称为SunPower面板的“劳斯莱斯”太阳能面板。区别很明显。

与其他面板相比要便宜一些，如果我和其他面板一起去的话，我会觉得自己像个sk脚的滑手（而不是一个很好的经济学家）。重要的是要注意，并不是所有的消费者都能负担得起更好的系统，而是给人们选择的余地，而负担得起的人将会看到明显的不同。如果您的竞争对手只提供更便宜的面板，那么对于长途运输最感兴趣的客户将很清楚。

目标策略6：能够清楚地区分您的产品和服务。无论是您的长期服务计划还是出色的业绩记录，都请专注于自己的优势，并能够处理您不太擅长的领域的问题。

养活您的太阳能销售渠道

许多太阳能公司在广告上花了很多钱，而其他一些公司则花钱来争取推荐。Revolusun是夏威夷最大的民用太阳能公司，如果他们向某人推荐Revolusun，然后最终购买了一个系统，则会给人们500美元。这形成了一个年轻的吸毒者网络，他们在附近巡逻并为公司招募门到门。据该公司称，这种推荐策略确实非常有效，特别是在种族和亲密的家庭社区中，那里人们经常对局外人（销售人员）持怀疑态度。

目标策略7：培养您的客户和其他口碑门徒。无论这些人是在帮助地球还是在为自己的经济利益（或两者兼而有之），都为他们提供所需的弹药，以帮助您完成下一笔交易。

获得潜在客户的另一种主要方法是与组织合作，这些组织的业务是为您产生潜在客户。为此，我们公司使用在线太阳能节省计算器“太阳能成本”。如果您使用Google的“太阳能成本”，我们的网站始终显示在前三名的结果中，并且在与CleanTechnica和其他重要媒体网络的合作之间，我们每个月都会产生成千上万的潜在客户，积极寻找他们家里有太阳能。我们向人们免费提供有关他们的生活和房屋的太阳能报告，然后要求他们跟进。一旦我们确定它们是真实的，我们就将线索发送给全国的太阳能承包商。让我们与其他太阳能铅发电机脱颖而出的重要一件事？我们只提供独家潜在客户-没有竞标之争，并且我们不会将潜在客户出售给多个承包商。

目标策略8：站在感兴趣的房主面前–人们积极寻求有关在屋顶上安装太阳能的信息。立即加入GridFreedom，以获得稳定的线索，引导当地房主寻求太阳能。

与战略合作伙伴共同市场太阳能

营销太阳能的主要关键之一就是寻找出色的战略合作伙伴。从表面上看，您可能能够找到的最佳战略合作伙伴是“绿色”领域的其他公司，这些公司已经在拯救人们的同时又拯救了地球。想想能源审计师和有机食品合作社。当然，这些企业将可以接触到大量具有可持续发展意识的富裕人群，并且他们将建立信任关系，这对于完成销售至关重要。从这些公司获得推荐将大大有助于达成交易。

然而，太阳能博客作者非凡的托尔·瓦伦扎（Tor Valenza）表示，一些最佳战略合作伙伴的信任度可能很高，而可持续性尺度却很低（或不太相关）。想想T球联盟和保龄球队。赞助这些类型的社区活动，您对该社区的总体印象将大大提高。与在天然食品合作社工作相比，在该领域工作的竞争者可能更少。

目标策略9：潜在客户无处不在，而太阳能是需要信任的大笔采购。通过在潜在客户所在的地方结交朋友来建立它……这意味着您可能不会想到的地方。